Page 65 - girişimcininelkitabı2022_final_001

Bilgiyi Ticarileştirme Merkezi >>>> 0065

Birçok şirket, kârlarını artırmak için ihtiyaç duydukları dağıtım kanallarının sayısını artırıyor. Daha fazla kanala sahip olmak, ürün ve
hizmetlerinizi daha fazla tüketiciye ulaştırmak anlamına gelir. Bu zor olabilir. İşletmeye daha fazla katman eklemek, daha fazla gözetim
ihtiyacı anlamına gelir. Ancak bir şirketin bu tür stratejilere yatırım yapmak için daha fazla zaman ve para harcaması gerekecektir.
Şirketler hâlihazırda kurulmuş bir dağıtım kanalının verimliliğini artırarak daha fazla gelir ve kâr elde edebilirler. Kanal verimliliğini
artırmanın üç ana yöntemi vardır:
.Kanal aracılarını artırmak veya dikkatle seçmek,
.Tedarik zinciri yönetimine odaklanmak,
.Tüm kanalları tek ve güçlü bir kanalda birleştirmek.
Bir şirket, kanal aracılarının yararını en üst düzeye çıkararak veya sahip olduğu aracı sayısını artırarak bir dağıtım kanalının verimliliğini
artırabilir. Yukarıda belirtildiği gibi aracılar, bir üreticinin ürününü alıp distribütör veya perakendeci gibi açık pazarda satan ek şirketlerdir.
Şirketlerin iş modellerine ve hedeflerine uygun aracılar seçmeleri önemlidir. Aracılar, yaptıkları işte uzman oldukları için satış hacimlerini
artırabilir ve maliyetleri düşürebilir.

Ürün satışı ve maliyetlerin dengelenmesi açısından oldukça öneme 3) İletişim kanallarını geliştirin.
sahip dağıtım kanallarını en iyi ve verimli hale getirmek için; Ortaklarınızla konuşmuyorsanız, sorunları nasıl belirleyebilir ve
çözebilirsiniz? Programlarınızın çalışıp çalışmadığını ve onları
1) Bir öncelik haline getirin.
nasıl daha iyi hale getirebileceğinizi ancak iletişimle bilebilir ve
Kanal yönetimine kaynak ayırın. Tercihen tek sorumluluğu bu
sağlayabilirsiniz.
ilişkileri yönetmek olan en az bir özel yönetici atayın. Bu kanaldan
4) Kanal üzerinden gelir sağlayın.
gelir elde etmek için pazarlama programları oluşturun.
Kanal üzerinden tüm düzeylerde gelir sağlayacak pazarlama
2) Ölçümler geliştirin ve performansı izleyin.
kampanyalarının sahipliğini ele alın. İş ortaklarınızın ürününüzü
Kanaldaki her noktada en iyi satış yapanların kimler olduğunu
pazarlamakla birlikte kendi müşteri tabanlarını da oluşturmaya
bilin. Her bir noktada siparişleri, hacmi ve toplam geliri izleyerek,
odaklanmasını sağlayın.
düşük performans gösteren ortakları belirleyebilir, geliştirebilir ve
5) Fiyatlandırma çatışmalarından kaçının.
en iyi performans gösterenlerinizi mutlu edebilirsiniz.
Bir fiyatlandırma stratejisi belirleyin ve buna bağlı kalın. Kanal
çakışması fiyat nedeniyle ortaya çıkarsa, sorunu en kısa sürede
çözmeye çalışın.