Tutundurma Karması Unsurları ve Özellikleri

Tutundurma Karması Unsurları ve Özellikleri

Ticaret dünyasında faaliyet gösteren firmaların, ürün ve hizmetleri hakkında bilgilendirme yapması ve hedef kitlelerini satın almaya yönlendirmesi; tutundurma karması olarak ifade edilmektedir. Tutundurma kavramı kapsamında, hedef kitle üzerinde davranış değişikliği yapmak hedeflenmekte ve mevcut üretim mamullerinin daha fazla satılması sağlanmaktadır. 

Pazarlama stratejileri arasında yer alan tutundurma kavramı; işletmecilerin bazı yöntem ve teknikler kullanarak, kalıcı müşteri elde etme çabası olarak tanımlanmaktadır. Tutundurma faaliyetleri ile tüketici kitlesinde davranış değişikliği yapmak amaçlanmaktadır. Söz konusu tüketici kitlesini, “satın alma” davranışına itecek her yöntem; tutundurma karması adı altında incelenmektedir. 

Bilgilendirme, teşvik, ikna etme ve etkileme; tutundurma faaliyetlerinin genel özellikleri olarak sıralanmaktadır. Tutundurma faaliyetleri, iletişim yoluyla yapılmakta ve çeşitli kanallar kullanılarak yürütülmektedir. Tutundurma faaliyetlerinin tam olarak sonuç verebilmesi için etkili iletişim teknikleri kullanılarak yapılması ve tüketicinin anlayacağı dilden konuşulması gerekmektedir. 

Tutundurma Karması Nedir? 

Günümüz ticaret dünyası, alıcı pozisyonunda olan kişilerin eylemleri ve kararları neticesinde faaliyet göstermektedir. Tüketici vasfına sahip olan tüm bireylerin, algıları ve talepleri; ticaret faaliyetlerinin yön kazanmasına olanak tanımaktadır. Arz – talep dengesinin kurulamadığı durumlarda, söz konusu ticari eylemin işlevsiz olduğu görülmektedir. 

Çekişmeli bir şekilde ilerleyen ticari süreçler, endüstriyel anlamda faaliyet gösteren firmaları; tüketici kitlesini kontrol etmeye itmektedir. Tüketici kitlesinin kontrol altına alınması ile hedeflenen sektörel büyüme ve kârlılık oranı; daha sistematik ve somut bor şekilde elde edilmektedir. Tüm ticari eylemler, müşterilerin arz ve talepleri doğrultusunda ilerlemekte ve bu bağlamda müşteri algılarının dikkate alınması gerekmektedir. 

Tutundurma karması, ticaret asıl sahipleri olan müşteri kitlesinin; bir ürünü alama teşvik edilmesi anlamına gelmektedir. Tüm bu teşvik ve ikna süreçleri, söz konusu müşterinin kalıcı olarak satın alma eyleminde bulunmasını hedeflemektedir. Pazarlama stratejilerinin bir boyutu olan tutundurma kavramı; iletişim yoluyla yapılan tüm ikna müdahalelerini ifade etmektedir. 

Hedef kitle, iletişim yoluyla satıcı tarafa ulaşabilmekte ve istediği her şey hakkında bilgi sahibi olabilmektedir. Müşteri memnuniyeti kazanmak adına yapılan tüm bu iletişim eylemleri, söz konusu hedef kitlenin sadık birer müşteriye dönüşmesini hedeflemektedir. Tutundurma karması, adından da anlaşılacağı üzere; hedef kitlenin marka ismine sıkı sıkı tutunması olarak nitelendirilmektedir. 

Tutundurma Karmasının Unsurları ve Bileşenleri

Tutundurma karması, pek çok hususun eş zamanlı olarak dikkate alındığı ve sosyal iletişim becerilerinin kullanıldığı profesyonel bir süreci ifade etmektedir. Tutundurma; reklam, satış teşvik, kişisel satış, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama gibi unsurlardan oluşmaktadır. Bu unsurların, eş zamanlı olarak sistematize edilmesi; söz konusu firmanın kalıcı müşteri kitlesine ulaşmasına yardımcı olmaktadır. 

Tutundurma karması özellikleri şu şekilde sıralanmaktadır:

• İletişim yöntemlerine dayanmakta ve ikna edici olmayı hedeflemektedir. 
• Üretilen mamulün, tanıtma ve pazarlama süreçlerini aynı anda içermektedir. 
• Satış işleminin yanı sıra; tutum ve davranış değişikliği gibi sosyal faaliyetlere de önem vermektedir. 
• Diğer pazarlama stratejilerinden ve rekabet tekniklerinden, sistematik olarak yararlanmaktadır. 
• Fiyata dayalı olmayan ve sosyal eylemler içeren rekabet aracı olarak tanımlanmaktadır. 
• Toptancı ve iş birlikçileri, tutundurma eylemlerinin hedef kitlesi arasında yer almaktadır. 

Tutundurma karması uygulamalarının, işlevsellik kazanmasına etki eden en önemli faktör; kullanılan iletişim aracının kalite düzeyi olarak gösterilmektedir. Müşteri kitlesine ulaşılırken, etkin ve sorunsuz çalışan iletişim araçlarını tercih etmek gerekmektedir. Bununla birlikte, üslup ve etkili iletişim becerileri de müşteri kitlesinin ikna sürecine katkı sağlamaktadır. 

Var olan müşterilerini korumak ve yeni ancak sadık birer profile sahip olan kullanıcılara ulaşmak, tutundurma karması eylemlerinin sorunsuz işlemesiyle mümkün hale gelmektedir. Halkla ilişkiler uzmanı olan kişiler tarafından yürütülen bu süreç, insan psikolojisinin anlaşılmasını ve insanlarda ikna edici özellik bırakacak tekniklerin bilinmesini gerektirmektedir. 

Tutundurma Karmasını Etkileyen Faktörler 

Tutundurma karması; reklam, satış teşvik, kişisel satış, halkla ilişkiler ve doğrudan pazarlama gibi faktörlerden büyük ölçüde etkilenmektedir. Tutundurma çalışmalarının yeteri kadar etkili olması ve müşteri kitlesine tam olarak ulaşması; bu faktörlerin aynı anda çalışması ile mümkün hale gelmektedir. Tutundurma eylemleri üzerinde etkili olan faktörler şu şekilde açıklanmaktadır:

Reklam

Reklam, üretim mamullerinin; geniş kitlelere tanıtılması ve bu bağlamda kâr getirmesi için kullanılmaktadır. Reklam süreçlerinin nitelik düzeyi, tutundurma eylemlerinin artması ile doğrudan ilişkilidir. Reklam çalışmalarının, geniş bir kitleye hitap etmesi nedeniyle; uygun araç ve yöntemlerden yararlanılarak uygulanması gerekmektedir. 

Satış Teşvik 

Alıcıları ürün almaya itmek amacıyla yapılan bütün müdahaleler, satış teşvik kavramı altında incelenmektedir. Kampanyalar, indirimler, özel hediyeler ve doğum günü mesajları gibi motive edici unsurlar; kişilerin firmaya olan güven düzeylerinin artmasına yardımcı olmaktadır. Satış teşvik uygulamaları ile kişiler, marka üzerinde daha olumlu yargılar geliştirmektedir. 

Kişisel Satış 

Müşterilerin, kişisel olarak muhatap alınması ve bir ürünü almak üzere ikna edilmesi; kişisel satış stratejisi olarak adlandırılmaktadır. Satış görevlisi, yüz yüze veya iletişim kanalları üzerinden; müşterilerle görüşmekte ve söz konusu müşterileri satın alma konusunda ikna etmeye çalışmaktadır. 

Halkla İlişkiler 

İşletme bünyesinde bulunan halkla ilişkiler departmanı, tutundurma karması faaliyetlerini asıl yürüten birim olarak tanımlanmaktadır. Halkla ilişkiler departmanının çalışmaları, müşteri memnuniyeti ve hedef kitle analizi gibi konuların nitelik kazanmasında rol oynamaktadır. Söz konusu departmanın, uzman kişilerden oluşması ile tutundurma faaliyetlerinin etki düzeyi atmaktadır.

Doğrudan Pazarlama 

E – ticaret siteleri ve sosyal medya, doğrudan pazarlama kanalları arasında yer almaktadır. İşletmeler, hedef kitlesinin satın alacağı potansiyel ürünü; bu kanallar üzerinden tanıtmaktadır. Bu sayede, daha az enerji ve nakit harcayarak; daha fazla kişiye ulaşılması mümkün hale gelmektedir.